← Danh sách bài đọc
Bài 066
The Secrets of Persuasion
Bí mật của sự thuyết phục
Nguồn: https://ieltssongngu.com
The Secrets of Persuasion
Bí mật của sự thuyết phục
Our mother may have told you the secret to getting what you ask for was to say please.
Mẹ của chúng ta có thể đã từng nói cho bạn biết bí quyết để có được những gì bạn muốn là nói làm ơn.
The reality is rather more surprising.
Thực tế thì còn đáng ngạc nhiên hơn.
Adam Dudding talks to a psychologist who has made a life’s work from the science of persuasion.
Adam Dudding trò chuyện với một nhà tâm lý học, người đã tạo ra một tác phẩm thay đổi cuộc đời từ khoa học thuyết phục.
Some scientists peer at things through high-powered microscopes.
Một số nhà khoa học quan sát mọi thứ thông qua kính hiển vi công suất lớn.
Others goad rats through mazes or mix bubbling fluids in glass beakers.
Những người khác xem chuột mò qua mê cung hoặc trộn chất lỏng sủi bọt trong cốc thủy tinh.
Robert Cialdini, for his part, does curious things with towels and believes that by doing so he is discovering important insights into how society works.
Robert Cialdini, về phần mình, làm những điều tò mò với khăn tắm và tin rằng làm như vậy ông ấy đang khám phá những hiểu biết sâu sắc về cách mà xã hội vận hành.
Cialdini’s towel experiments (more of them later), are part of his research into how we persuade others to say yes.
Các thử nghiệm về khăn của Cialdini (sau này sẽ có nhiều thử nghiệm khác), là một phần trong nghiên cứu của anh ấy về cách chúng ta thuyết phục người khác nói đồng ý.
He wants to know why some people have a knack for bending the will of others, be it a telephone cold-caller talking to you about timeshares, or a parent whose children are compliant even without threats of extreme violence.
Ông ấy muốn biết lý do tại sao một số người có khả năng bẻ cong ý chí của người khác, có thể là một người gọi điện thoại lạnh lùng nói chuyện với bạn về hoạt động chia sẻ thời gian nghỉ dưỡng, hoặc cha mẹ có con cái vâng lời ngay cả khi không bị đe dọa bạo lực.
While he’s anxious not to be seen as the man who’s written the bible for snake-oil salesmen, for decades the Arizona State University social psychology professor has been creating systems for the principles and methods of persuasion and writing bestsellers about them.
Trong khi ông ấy lo lắng không được coi là người đã viết kinh thánh cho những kẻ lừa lọc, trong nhiều thập kỷ, giáo sư tâm lý xã hội của Đại học Bang Arizona đã tạo ra các hệ thống các nguyên tắc và phương pháp thuyết phục và viết những cuốn sách bán chạy nhất về chúng.
Some people seem to be born with the skills; Cialdini’s claim is that by applying a little science, even those of us who aren’t should be able to get our own way more often.
Một số người dường như có khả năng bẩm sinh; Tuyên bố của Cialdini là bằng cách áp dụng một chút khoa học, ngay cả những người trong chúng ta, những người không có khả năng sẽ có thể đi có cách riêng của mình thường xuyên hơn.
“All my life I’ve been an easy mark for the blandishment of salespeople and fundraisers and I’d always wondered why they could get me to buy things I didn’t want and give to causes I hadn’t heard of,” says Cialdini on the phone from London, where his is plugging his latest book.
“Trong suốt cuộc đời tôi, tôi đã dễ dàng ghi dấu ấn cho sự nhạt nhẽo của những nhân viên bán hàng và nhân viên gây quỹ và tôi luôn tự hỏi sao họ có thể bắt tôi mua những thứ tôi không muốn và đưa ra những lý do mà tôi chưa từng nghe nói đến,” Cialdini nói qua điện thoại từ London, nơi anh ấy đang quảng bá cuốn sách mới nhất của mình.
He found that laboratory experiments on the psychology of persuasion were telling only part of the story, so he began to research influence in the real world, enrolling in sales-training programmes: “I learnt how to sell automobiles from a lot, how to sell insurance from an office, how to sell encyclopedias door to door.”
Ông nhận thấy rằng các thí nghiệm trong phòng về tâm lý thuyết phục chỉ cho biết một phần vấn đề, vì vậy ông ấy bắt đầu nghiên cứu ảnh hưởng trong thế giới thực, đăng ký tham gia các chương trình đào tạo bán hàng: “Tôi đã học nhiều cách để bán ô tô, cách bán bảo hiểm từ một văn phòng, làm thế nào để bán bách khoa toàn thư từ nơi gửi đến nơi nhận. ”
He concluded there were six general “principles of influence” and has since put them to the test under slightly more scientific conditions.
Ông kết luận có sáu “nguyên tắc ảnh hưởng” chung và từ đó đưa chúng vào thử nghiệm trong các điều kiện khoa học hơn một chút.
Most recently, that has meant messing about with towels.
Gần đây nhất, điều đó có nghĩa là làm lộn xộn với những chiếc khăn tắm.
Many hotels leave a little card in each bathroom asking guests to reuse towels and thus conserve water and electricity and reduce pollution.
Nhiều khách sạn có để lại một chiếc thẻ nhỏ trong mỗi phòng tắm để yêu cầu khách tái sử dụng khăn tắm, do đó tiết kiệm điện nước và giảm ô nhiễm.
Cialdini and his colleagues wanted to test the relative effectiveness of different words on those cards.
Cialdini và các đồng nghiệp của ông muốn kiểm tra hiệu quả tương đối của các từ ngữ khác nhau trên những tấm thẻ đó.
Would guests be motivated to co-operate simply because it would help save the planet, or were other factors more compelling?
Khách mời sẽ có động lực để hợp tác chỉ vì đơn giản nó sẽ giúp cứu hành tinh hay các yếu tố khác hấp dẫn hơn?
To test this, the researchers changed the card’s message from an environmental one to the simple (and truthful) statement that the majority of guests at the hotel had reused their towel at least once.
Để kiểm tra điều này, các nhà nghiên cứu đã thay đổi thông điệp của thẻ từ một thông điệp về môi trường thành tuyên bố đơn giản (và trung thực) rằng phần lớn khách tại khách sạn đã sử dụng lại khăn tắm của họ ít nhất một lần.
Guests given this message were 26% more likely to reuse their towels than those given the old message.
Những khách được đưa ra thông báo này có khả năng sử dụng lại khăn tắm của họ cao hơn 26% so với những khách được đưa ra thông báo cũ.
In Cialdini’s book “Yes! 50 Secrets from the Science of Persuasion”, co-written with another social scientist and a business consultant, he explains that guests were responding to the persuasive force of “social proof”, the idea that our decisions are strongly influenced by what we believe other people like us are doing.
Trong cuốn sách của Cialdini “Đúng! 50 Bí mật từ Khoa học Thuyết phục ”, được đồng sáng tác với một nhà khoa học xã hội khác và một nhà tư vấn kinh doanh, ông giải thích rằng các vị khách đã phản ứng với sức thuyết phục của“ bằng chứng xã hội ”, rằng các quyết định của chúng ta bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những gì chúng ta tin tưởng khác những người như chúng tôi đang làm.
So much for towels.
Rất nhiều từ khăn tắm.
Cialdini has also learnt a lot from confectionery.
Cialdini cũng đã học được rất nhiều điều từ bánh kẹo.
Yes!
Đúng vậy!
Cites the work of New Jersey behavioural scientist David Strohmetz, who wanted to see how restaurant patrons would respond to ridiculously small favour from their food server, in the form of after-dinner chocolate for each diner.
Trích dẫn công trình nghiên cứu của nhà khoa học hành vi người New Jersey David Strohmetz, người muốn xem khách quen của nhà hàng sẽ đáp lại như thế nào đối với sự ưu ái nhỏ từ người phục vụ đồ ăn của họ, dưới dạng sôcôla sau bữa tối cho mỗi thực khách.
The secret, it seems, is in how you give the chocolate.
Có vẻ như bí mật nằm ở cách bạn cho sôcôla như nào.
When the chocolates arrived in a heap with the bill, tips went up a miserly 3% compared to when no chocolate was given.
Khi sôcôla đến cùng với một đống với hóa đơn, tiền boa đã tăng lên 3% so với khi không có sôcôla nào được đưa.
But when the chocolates were dropped individually in front of each diner, tips went up 14%.
Nhưng khi sôcôla được bỏ riêng lẻ trước mỗi quán ăn, tiền boa đã tăng 14%.
The scientific breakthrough, though, came when the waitress gave each diner one chocolate, headed away from the table then doubled back to give them one more each as if such generosity had only just occurred to her.
Bước đột phá khoa học, tuy nhiên, đã xuất hiện khi cô phục vụ đưa cho mỗi thực khách một viên sôcôla, đi ra khỏi bàn sau đó đưa lại gấp đôi khi trở lại để đưa cho họ thêm một viên nữa như thể hiện sự hào phóng đó chỉ xuất hiện với cô ấy.
Tips went up 23%.
Tiền boa đã tăng 23%.
This is “reciprocity” in action: we want to return favours done to us, often without bothering to calculate the relative value of what is being received and given.
Đây là hành động “có đi có lại”: chúng ta muốn trả lại những ưu ái đã dành cho chúng ta, thường mà không cần bận tâm đến việc tính toán giá trị tương đối của những gì được nhận và cho đi.
Geeling Ng, operations manager at Auckland’s Soul Bar, says she’s never heard of Kiwi waiting staff using such a cynical trick, not least because New Zealand tipping culture is so different from that of the US: “If you did that in New Zealand, as diners were leaving they’d say ‘can we have some more?”
Geeling Ng, giám đốc vận hành tại Soul Bar của Auckland, cho biết cô ấy chưa bao giờ nghe nói về việc nhân viên bồi bàn Kiwi sử dụng một thủ thuật giễu cợt như vậy, đặc biệt là vì văn hóa tiền boa của New Zealand rất khác so với ở Mỹ: “Nếu bạn đã làm điều đó ở New Zealand, khi thực khách rời đi, họ sẽ nói "chúng tôi có thể ăn thêm chút được không?"
But she certainly understands the general principle of reciprocity.
Nhưng cô ấy chắc chắn hiểu nguyên tắc chung của sự có đi có lại.
The way to a diner’s heart is “to give them something they’re not expecting in the way of service.
Cách đến trái tim của một thực khách là “mang đến cho họ điều gì đó mà họ không mong đợi trong cách phục vụ.
It might be something as small as leaving a mint on their plate, or it might be remembering that last time they were in they wanted their water with no ice and no lemon.
Nó có thể là một thứ gì đó nho nhỏ như để lại một chiếc kẹo bạc hà trên đĩa của họ, hoặc nó có thể là để nhớ rằng lần trước họ bước vào quán, muốn phần nước của mình không có đá và không có chanh.
“In America, it would translate into an instant tip.
“Ở Mỹ, nó sẽ chuyển thành một mẹo tạm thời.
In New Zealand, it translates into a huge smile and thanks to you.”
Ở New Zealand, nó nghĩa là một nụ cười tươi và cảm ơn bạn. "
And no doubt, return visits.
Và không nghi ngờ gì nữa, hãy trở lại.
THE FIVE PRINCIPLES OF PERSUASION
NĂM NGUYÊN TẮC CỦA BẢN THÂN
Reciprocity: People want to give back to those who have given to them.
Có đi có lại: Mọi người muốn trả ơn cho những người đã cho họ.
The trick here is to get in first.
Bí quyết ở đây là hãy đưa trước.
That’s why charities put a crummy pen inside a mailout, and why smiling women in supermarkets hand out dollops of free food.
Đó là lý do tại sao các tổ chức từ thiện đặt một cây bút nhỏ bên trong một hòm thư, và tại sao những người phụ nữ hay cười trong siêu thị lại phát những hộp thức ăn miễn phí.
Scarcity: People want more of things they can have less of
Sự khan hiếm: Mọi người muốn nhiều hơn thứ mà họ có thể có ít hơn
Advertisers ruthlessly exploit scarcity (“limit four per customer”, “sale must end soon”), and Cialdini suggests parents do too: “Kids want things that are less available, so say ‘this is an unusual opportunity; you can only have this for a certain time’.”
Các nhà quảng cáo khai thác sự khan hiếm một cách tàn nhẫn (“giới hạn bốn chiếc cho mỗi khách hàng”, “chương trình giảm giá phải sớm kết thúc”) và Cialdini đề nghị các bậc cha mẹ cũng nên làm như vậy: “Trẻ em muốn những thứ ít có sẵn hơn, vì vậy hãy nói‘ đây là một cơ hội bất thường; bạn chỉ có thể có cái này trong một thời gian nhất định "."
Authority: We trust people who know what they’re talking about.
Thẩm quyền: Chúng tôi tin tưởng những người biết họ đang nói về điều gì.
So inform people honestly of your credentials before you set out to influence them.
Vì vậy, hãy thông báo trung thực cho mọi người về chứng nhận chuyên môn của bạn trước khi bạn bắt đầu có ảnh hưởng đến họ.
“You’d be surprised how many people fail to do that,” says Cialdini.
“Bạn sẽ ngạc nhiên khi có bao nhiêu người không làm được điều đó,” Cialdini nói.
“They feel it’s impolite to talk about their expertise.”
“Họ cảm thấy thật bất lịch sự khi nói về chuyên môn của mình.”
In one study, therapists whose patients wouldn’t do their exercises were advised to display their qualification certificates prominently.
Trong một nghiên cứu, các nhà trị liệu mà bệnh nhân không thực hiện bài tập của họ đã được khuyên nên trưng bày các chứng chỉ năng lực của họ một cách nổi bật.
They did and experienced an immediate leap in patient compliance.
Họ đã làm và trải nghiệm một bước nhảy vọt ngay lập tức trong việc tuân thủ của bệnh nhân.
Từ vựng (10)
- high-powered (haɪ) (ˈpaʊɝd) — công suất lớn
- blandishment (ˈbɫændɪʃmənt) — nhạt nhẽo
- co-operate (ˈkoʊ) (ˈɑː.pə.reɪt) — hợp tác
- confectionery (kənˈfek.ʃən.er.i) — bánh kẹo
- therapists (ˈθɛɹəpɪsts) — nhà trị liệu
- consistency (kənˈsɪs.tən.si) — tính nhất quán
- sponsorship (ˈspɑːn.sɚ.ʃɪp) — sự tài trợ
- resemble (rɪˈzem.bəl) — giống
- materialism (məˈtɪr.i.ə.lɪ.zəm) — chủ nghĩa duy vật
- Keep up with the Joneses (kiːp) (ʌp) (wɪð) (ðə) (ˈdʒoʊnzɪz) — thấy hàng xóm có gì mới liền mua theo; đua đòi vì sợ mình không “bằng bạn bằng bè”